案件が決まらない原因

案件が決まらない原因は、大きく以下の3つに分類できます。

営業担当の動きが鈍い

提案数が少ない原因は、スキルシートの問題か、営業担当の動きが鈍いかのどちらかです。

見極め方はシンプルで、「同僚にも提案が来ていないか」を確認するだけで絞り込めます。

周りも止まっているなら、会社の案件ストック自体が薄い可能性が高いです。

担当者の言葉をそのまま信じるより、「今週何社に提案しましたか？」と数字で確認する習慣を持つことが先決です。

スキルシートの内容にズレがある

提案数は問題ないのに面談で通らない場合、スキルシートの内容と実際の受け答えの間にズレが生じていることが多いです。

「スキルシートには書いたけど、実務では浅い技術」を深掘りされて答えられないパターンは典型的な失敗です。

また、希望条件が先方のニーズと合っておらず、面談前の段階ですでにミスマッチが起きていることもあります。

面談で落ち続けている場合は、スキルシートの内容を一度ゼロベースで見直すことをおすすめします。

求める条件が多い

単価・リモート・残業時間など、全ての条件を譲れないままにしておくと、マッチする案件の母数が極端に減ります。

ただし、条件を全部下げればいいという話でもありません。大事なのは優先順位をつけることです。

「単価・技術・働き方」の中で絶対に譲れない1〜2つを決め、残りは妥協できる範囲を明確にしておく。

それだけで動ける案件の幅がかなり広がります。

営業担当の問題を見抜くコツ

案件が決まらない理由を「自分のスキルのせい」と思い込んでいる方は多いですが、実際には営業担当側に問題があるパターンも少なくありません。

SES営業は一人で多数のエンジニアを担当しているため、全員に同じ熱量で動けるわけではないのが現実です。

以下に当てはまる項目が多いほど、担当者の動きを疑った方がいいサインです。

案件が少ないは言い訳サイン

IT人材の需要は構造的に高い水準が続いています。

「今は案件が少ない時期」という説明が何ヶ月も繰り返される場合、市場全体の問題ではなく担当者の動きを疑った方がいいです。

「市場が悪い」は否定しにくい言葉だからこそ、言い訳として使いやすいです。

毎月同じ言葉が出てくるようなら、別の手を打つタイミングと考えてください。

提案数を数字で確認する

「動いています」という言葉だけでは、実際に何社に提案しているかは分かりません。

「今週何社に提案しましたか？」と直接聞いてみてください。答えが曖昧なら、動いていないと見ていいです。

数字で確認する習慣を持つだけで、担当者の温度感が見えてきます。

聞きにくいと感じる必要はなく、これは自分のキャリアを守るための当然の確認です。

スキルシートの書き方で決定率が変わる

スキルシートを「経歴を記録するもの」と思っている方は多いですが、実態はクライアントが5〜10分で判断する営業資料です。

この認識の違いが、案件決定率に直接影響します。

スキルを「どう使ったか」を書く

技術名を並べるだけのスキルシートは、「使えるかもしれない人」止まりになります。

JavaもPythonもAWSも書いてあるのに面談で落ちる、という話はよく出てきますが、クライアントが知りたいのは技術名ではなく「それを使って何を解決したか」という文脈です。

「ECサイトの決済処理を実装し、レスポンスタイムを改善した」のように、背景と成果をセットで書く。それだけで読まれ方がかなり変わります。

希望条件をスキルシートに書くのはNG

単価・リモート・残業不可などの希望条件をスキルシートに明記すると、クライアントへの提案段階で弾かれる可能性が上がります。

スキルシートの役割は「この人に会ってみたい」と思わせることであり、条件交渉はその後の話です。

希望条件は営業担当との間で調整すれば十分で、スキルシートに書く必要はありません。

条件を前面に出すことで「扱いにくい人」という印象を先に与えてしまうのは、もったいないです。

待機中にやるべきこと

待機中にやるべきことは、大きく2つです。原因の特定と、打ち手の優先順位づけ。

この2つを整理してから動くのと、焦って動くのとでは、結果がかなり変わります。

詰まっているフェーズを特定する

原因が分からないまま動いても消耗するだけです。

まず「提案数・面談・条件」のどこで止まっているかを確認してください。

よくある話として、全部同時に対策しようとして何も改善しないまま2〜3ヶ月が過ぎるパターンがあります。

一つに絞って動いた方が、状況の変化が見えやすくなります。

「何から手をつければいいか分からない」という状態自体が、原因の特定ができていないサインです。

3ヶ月超えたら環境を変える

3ヶ月以上動きがない場合、自分の努力の問題ではなく会社・担当者の問題である可能性が高いです。

この段階では、別のエージェントに並行登録する・転職を検討する・フリーランスへの転換を考えるといった選択肢が現実的になってきます。

待機期間が長引くほどスキルの鮮度も下がり、条件交渉が難しくなります。

早めに見切りをつける判断も、キャリアを守るうえでは必要です。

SES継続・転職・独立をどう選ぶべきか

案件が決まらない状況が続いたとき、「SESを続けるべきか・転職すべきか・独立すべきか」という選択に迫られます。

ただ、この3択は状況や経験年数によって正解が変わるため、安易に動くとかえって状況が悪化することもあります。

以下の比較表を参考に、自分の状況に合った選択肢を検討してみてください。

フリーランスは案件獲得力が必要

SESで案件が決まらない状態でフリーランスに転換しても、案件獲得の難しさは変わりません。

むしろ会社の営業サポートがなくなる分、自分で案件を取る力が求められます。

「SESが嫌だからフリーランス」という動機だけでは、独立後に同じ壁にぶつかる可能性が高いです。

実務経験が3年以上あり、特定領域のスキルが明確な人ほど独立後に安定しやすい傾向があります。

転職は自社開発・SESで難易度が違う

転職を選ぶ場合、自社開発企業とSES他社では求められるものがかなり異なります。

自社開発企業は書類通過のハードルが高く、ポートフォリオや実績の質が問われます。

一方、SES他社への転職は移行しやすいですが、会社選びを誤ると同じ問題が繰り返されるリスクがあります。

転職先を選ぶ際は、以下を確認ポイントにしてください。

特に待機保証の有無は、入社後の安心感に直結します。

今の状況を整理して次の一手を決める

案件が決まらない原因は、スキル・営業担当・条件設定のどこかに必ずあります。

ただ、自分だけで判断しようとすると、原因の特定が難しかったり、動くべきタイミングを見誤ったりすることも少なくありません。

こういった状況では、第三者に一度整理してもらうのが一番早いです。

「転職すべきか」「フリーランスに転換すべきか」「今の会社で続けるべきか」、答えは人によって違います。

まず自分の状況を言語化するところから始めてみてください。

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